O processo de compra B2B geralmente é longo e complexo, pois passa por diversas pessoas antes de a compra ser efetivada. 

Mas hoje em dia, o comportamento do consumidor B2B está mudando e seguindo os passos do B2C na hora de buscar por informações, serviços e produtos!

Um estudo realizado pelo Google, mostra que atualmente, 89% dos consumidores B2B pesquisam por fornecedores na internet. 

Desses, 71% iniciam a busca por termos mais genéricos e realizam em média 12 pesquisas no Google antes de comprar de uma marca específica.

Esses dados traduzem toda a jornada de compra desse mercado, que se familiariza e relaciona cada vez mais com outras empresas em blogs, portais e redes sociais, especialmente o LinkedIn. 

Vamos entender esse processo a seguir:

Aprendizado e descoberta

No início, o lead ainda não tem real consciência de seu problema ou necessidade, e está apenas despertando o interesse sobre um tema, ou objetivo. Assim, este é o principal momento para capturar a atenção do seu consumidor!

Reconhecimento do problema

No segundo passo, o lead já possui um certo conhecimento sobre o assunto, e então percebe um problema ou uma oportunidade. Esse é o momento de ajudá-lo a reconhecer qual é a sua real necessidade, promovendo o próximo passo na jornada de compra: a consideração da solução que ele precisa.

Consideração da solução

Aqui, o lead já reconhece que tem um problema e precisa de um produto ou serviço capaz de solucioná-lo. Então, ele inicia o processo de busca e avaliação de fornecedores. No entanto, ele ainda pode não encarar esse passo como prioridade, adiando a decisão de compra. Por isso, essa é a hora certa de gerar o senso de urgência!

Decisão de compra

Agora sim, o consumidor está pronto para decidir qual é a melhor solução e realizar a compra. Dessa forma, mais do que nunca é fundamental estabelecer uma relação assertiva e próxima, convencendo-o de que a sua empresa tem a melhor solução do mercado para as necessidades dele, com os diferenciais e as vantagens que ele busca!

Fatores que influenciam a decisão e o comportamento do consumidor B2B

O processo de decisão de compra em relações business-to-business passa por diferentes etapas no funil de vendas. 

Mas para garantir a conversão de um lead em cliente de forma assertiva, é preciso entender verdadeiramente o comportamento do consumidor B2B. 

Veja os 3 principais fatores que influenciam esse processo:

1. Relação custo-benefício

O valor pelo qual o consumidor B2C e o B2B estão dispostos a pagar são diferentes. 

Em compras motivadas pela emoção ou necessidades básicas, o preço costuma ser um dos principais fatores decisivos. 

Enquanto isso, as compras racionais, com foco em necessidades técnicas e específicas, a escolha da solução está mais ligada ao valor agregado, ao invés de descontos e promoções.

Ou seja, no segmento B2B, provar que o seu produto é o mais barato nem sempre é determinante para a conversão de leads, mesmo porque, as aquisições nesse nicho ocorrem em menor escala, porém com transições de maior valor.

Assim, a estratégia aqui é demonstrar que os diferenciais da sua solução possuem a melhor relação custo-benefício entre os concorrentes, com vantagens que valem a pena e garantem os melhores resultados do consumidor.

2. Qualidade e diferenciação

Um dos aspectos mais claros no comportamento do consumidor B2B é o foco na eficiência e nas características técnicas da solução. 

A prioridade dos profissionais que tomam as decisões nesse segmento está principalmente voltada para o alto desempenho, a confiança, assistência e referência em qualidade.

Pensando nisso, considere sempre a importância de dar destaque às qualidades técnicas de seus produtos e serviços.

Além disso, alguns estudos mostram que os compradores B2B valorizam cada vez mais produtos e serviços que são únicos ou customizados. 

3. Proximidade e visão a longo prazo

A empatia é fundamental tanto no mercado B2C como no B2B, porém, como uma ressalva para esse segundo segmento: a relação entre uma marca e um consumidor B2B tendem a ser sempre mais duradouras, com contratos e parcerias que se estendem por um período mais longo. 

Dessa forma, outro aspecto importante no comportamento do consumidor B2B é a valorização de relacionamentos sólidos, próximos e permanentes.

Mas isso não reflete o que acontece atualmente no mercado. Um estudo realizado pela Forrester Research, por exemplo, mostrou que apenas 1% dos anunciantes B2B combinam experiências após o processo de vendas com programas de relacionamento com o consumidor. 

Acima de tudo, esse dado demonstra um grande gap nas estratégias de marketing no segmento B2B.

As transações até podem ocorrer entre empresas, mas as relações que estão por trás sempre ocorrem de pessoas para pessoas. 

Portanto, nunca deixe de nutrir o relacionamento com o seu cliente e garantir sempre que a confiança que ele tem na sua solução prevaleça!
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